有些人來諮詢，
不是想做，是想要「有在做」的感覺

從陪跑計畫的篩選方式轉變，我看懂了「諮詢」跟「行動」之間，其實是兩件不一樣的事。

蘆薈2寶爸A2S 創辦人｜系統與流量

最近，我一直在想一件事。

我們的陪跑計畫開放名額後，收到不少人來預約諮詢。聊天過程都很順——對方認真點頭、做筆記，甚至會說「這個方法我懂了」「我回去就開始做」。但過一陣子回頭看，真正落地執行的人，遠比當初聊得起勁的人少很多。

一開始，我會覺得是自己方法講得不夠清楚，或是對方臨時有事耽擱了。但後來我才發現，問題可能不在方法，也不在時間。

有些人來諮詢，本來就不是為了要去做。

為什麼有人明明說「要做」，最後卻沒有下一步？

有人諮詢完卻沒有實際行動，不一定是因為懶惰或沒時間，而是因為對他來說，「諮詢」這個動作本身，已經滿足了他當下真正的需求——一種「我正在處理這件事」的安心感，而不是「把這件事做完」的結果。

真正的執行，會伴隨風險：可能做錯、可能被拒絕、可能發現自己準備得不夠。而諮詢、收集資訊、聊天討論，幾乎沒有風險，卻能立刻換來一種「我今天有在努力」的感覺。

當一個人焦慮到需要立刻緩解，卻還沒準備好承擔行動的風險，諮詢，就成了最方便的出口。這不是懶惰，是一種心理上的暫時安放。

「真的想行動」跟「只是想要行動的感覺」，怎麼分辨？

這兩種人在對話當下，講出來的話可能一模一樣，差別要從問題本身去看。

這張表不是要評斷誰比較好，畢竟每個人在不同階段，本來就會需要不同的東西。但如果我們沒有先分辨清楚，很容易把力氣放錯地方——對一個還沒準備好承擔行動風險的人，講再多具體方法，都很難真正被執行。

後來我才發現，這也是為什麼我們改變了篩選方式

我們原本用一份問卷篩選陪跑計畫的申請人。填問卷很輕鬆，動動手指、打幾行字就好，跟前面說的「諮詢」一樣，幾乎沒有風險。

後來我們把篩選方式，改成一通電話。

一通電話需要對方空出一段時間、開口說出自己真正卡住的地方、聽別人給出不一定舒服的回饋。這個門檻雖然不高，但已經足以讓人區分：這是真的想解決問題，還是只是想先看看、先安心一下。

我不是說填問卷的人就是不認真，而是我發現，願意花力氣跨過這一小步門檻的人，後面執行的機率，明顯高很多。

如果你是提供服務或顧問角色的人，這件事對你的意義是什麼？

不是每一個來找你的人，都準備好要行動，而你的工作，不是說服每一個人現在就開始，而是誠實分辨對方現在真正需要的是什麼。

• 如果對方要的是安心感，給再多方法都沒用，硬推只會讓彼此都挫折。
• 如果對方已經準備好行動，你反而不需要說太多，給他一個具體的第一步就夠了。
• 篩選，不是要把人擋在外面，而是把力氣，留給真正準備好要往前走的人。

我自己的提醒

寫到這裡，我也提醒自己：不要把每一次諮詢，都當成一定要成交或一定要對方馬上行動的機會。

有些人現在需要的，就是先被聽懂、先安心一下，這也是一種真實的需求，不需要被否定。但我能做的，是誠實地讓對方知道——如果只是想要「有在做」的感覺，跟真正把事情做完，是兩件不一樣的事，而我們能陪的，是後面那件事。

常見問題

Q1：為什麼有人諮詢完卻沒有實際行動？

通常不是因為懶惰，而是因為諮詢這個動作本身，已經先滿足了「我有在處理這件事」的安心感，而真正的執行需要承擔風險，兩者滿足的是不同的心理需求。

Q2：怎麼判斷對方是真的準備好行動，還是只是想安心一下？

可以觀察對方的提問方向：偏向「這方法厲不厲害」的人，通常還在收集資訊階段；偏向「我現在具體卡在哪裡」的人，通常比較接近準備行動的狀態。

Q3：篩選機制會不會把真正有需求、但比較內向或猶豫的人擋在外面？

有可能，任何篩選方式都會有例外。重點不是追求百分之百精準，而是讓門檻能大致區分出「願意先跨出一小步」的人，同時保持彈性，觀察個別狀況調整。

Q4：這篇文章的觀察，適用在所有諮詢或服務情境嗎？

不一定。每個產業、每個服務性質不同，人的行為模式也會因情境而異，這裡分享的是我們自己在陪跑計畫上的觀察與調整，提供參考，不代表放諸四海皆準的結論。

如果你也提供諮詢或陪跑類的服務，會不會也遇過類似的狀況？你後來是怎麼分辨、怎麼調整的？歡迎留言聊聊。

ABOUT THE AUTHOR

蘆薈2寶爸

A2S 創辦人，負責系統與流量（STEP 04–06）。從一個人摸索起步，走過亂槍打鳥的階段，現在專門幫品牌建立讓客戶找上門、留下名單、自動跟進的路。相信系統可以幫你做事，但人還是要留下來陪你。

本文為經營方法與觀點分享，不構成投資、財務或法律建議，也不保證任何營收或成交結果，實際效果因每個人的資源、市場狀況與執行力而不同。