商品越開越多，營業額卻沒動
一家童裝店把主力商品找回來的過程，以及為什麼砍商品比加商品難。
「我以為是款式不夠多。」
健檢做完，她自己說：是太多了。
這篇講一家經營三年多的童裝店。老闆娘來找我們的時候，問的是「要不要再開一條新品線」。健檢之後，她做的事剛好相反。文中案例已取得當事人同意，以身分描述匿名呈現，只講過程與決策，不講數字。
01她來的時候，問的是「要不要開新品」
她的店在住宅區，主要賣一到六歲的童裝，也接一些親子裝訂製。三年下來累積了不少熟客，社群也有在經營。問題是這一年多，營業額一直卡在一個區間，怎麼推都上不去。
她的判斷是：客人看膩了，款式要更多。所以來問我們，要不要開一條大童線，或是加做配件。
這個判斷很常見，也很合理。營業額不動，直覺就是「東西不夠吸引人」。但我們先請她做一件事：把店裡現在所有在賣的品項列出來。
她列了一個晚上，最後的數字連她自己都嚇到。
02健檢時我們看了什麼
卡關健檢的第二步是獲利模式梳理，好吉祥教練會把商品一個一個攤開來看三件事：這個品項賣得動嗎、賣掉之後留下多少、它佔用了多少你的時間和庫存。
攤開之後，畫面很清楚：
- 真正撐起營業額的，只有少數幾個品項，而且都是她開店第一年就在賣的東西。
- 後來陸續加的款式，大多數一季賣不到幾件，但每一款都要進貨、拍照、上架、管庫存。
- 訂製親子裝毛利最好，但因為店裡東西太多，她反而沒時間好好推。
她看著那張表，安靜了一下，然後說：「我以為是款式不夠多，原來是太多了。」
營業額不動，不一定是東西不夠。很多時候是東西太多，把你的時間、現金和客人的注意力全部攤薄了。蘆薈2寶爸
03主力商品是怎麼消失的
回頭看，她的主力商品不是被淘汰的，是被淹沒的。
每次營業額不動，她就加新款。新款要放在店裡最顯眼的位置、要發文、要跟客人介紹。原本賣得最好的那幾款，就一步一步退到角落，社群上也不再提。老客人還是會問，但新客人根本不知道那是她的招牌。
這不是她一個人的問題。好吉祥教練在門市營運那些年看過太多次：業績有壓力的時候，加東西比減東西容易，因為加東西「看起來有在做事」。減東西要面對「那我之前進的貨怎麼辦」，很少人願意。
04砍商品，比加商品難
看清楚之後，該做的事其實很明確：把主力商品找回來，把不賺錢又佔時間的品項收掉。但真正執行的時候，她卡了兩週。
不是不知道要做什麼，是捨不得。每一款都是她挑的，每一款都有故事。收掉等於承認當初判斷錯了。
這一段我們沒有催她。經營陪跑不是幫人做決定，是陪人把決定想清楚。好吉祥教練只問了她一個問題：你希望客人想到你的店，第一個想到的是什麼？她答得很快，就是開店第一年那幾款。那答案就有了。
05她後來做的三件事
- 品項砍掉一半以上。低銷量的款式做最後一波出清，之後不再補貨。
- 主力商品回到店裡和社群的最前面。櫥窗、置頂貼文、跟客人開口的第一句，全部回到那幾款。
- 親子裝訂製從「順便做」變成正式服務。因為東西少了，她終於有時間把毛利最好的這條線好好推。
三個月後她回來跟我們聊，說店裡變得比較「安靜」，客人反而更容易決定要買什麼，她自己也不用每天煩惱要進什麼新貨。至於營業額，她的原話是「有變化」。這裡不寫數字，因為每家店的狀況不同，她的結果不代表你的。
但有一件事是共通的：當你不知道自己的主力商品是什麼，加再多東西都不會讓營業額動。
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本文為經營方法分享與個案過程紀錄，案例已取得當事人同意並匿名呈現。內容不構成投資、財務或法律建議，也不保證任何營收或成交結果，實際效果因每個人的資源、市場狀況與執行力而不同。
